自信和自負往往只有一線之隔，自信的人被尊重、受歡迎且成功；自負的人被容忍、暗諷且無法為自己帶來效益，自信和自負的差異對銷售來說非常重要，優秀的銷售員不斷流露自信，同時會保持一定的謙虛，然而，即使是專家，也有不小心過於自信的時候，HubSpot網站整理出以下五個常見錯誤，讓銷售員做為警惕…
一、不正視缺點
有些人認為，自信就是不顯露自己的缺點
其實並不然，承認缺點、正視問題
這樣寬廣的心胸反而使你更有自信
甚至有研究證明
主動坦承錯誤的人比較容易贏得信任
以下列對話為例：
銷售員：「如果產品價位定在這個水準，
貴公司願意與我們合作嗎？」
客戶：「說真的，我還是沒辦法
相信我們的技術人員可以從中獲益，」
銷售員：「啊，我很抱歉，
竟然沒有跟您介紹
其他團隊使用我們產品的例子，
請再給我一些時間好嗎？」
除了個人缺點銷售員也應該承認公司缺點
例如客戶詢問：「聽說你們的APP網路
連接有些問題，是真的嗎？」
比起回避問題銷售員不如直率點回答：
「對，是真的我們的緩存系統一直有些麻煩
但還好工程師已經找到永久性的解決辦法
我們會特別注意這個系統然後盡快處理任何問題」
二、分享和客戶無關的成功經驗
為了證明自家產品真的經得起考驗銷售員
常會舉一些幫助其他客戶取得成功的具體案例
吸引新客戶，但這個舉動
若不小心很容易做過頭
如果全以自身銷售案例來主導整個談話
會顯得這個銷售員非常自大
讓客戶覺得你正在浪費他的時間
重溫昔日光榮避免自負
銷售員應確保分享的案例
和客戶及討論內容息息相關
如果你們正討論削減行政成本
銷售員應該舉一個和客戶條件相似的例子
並強調用了自家的產品之後
成功省去30%的行政成本
三、打斷客戶
說出自己的想法並沒有錯
但請等客戶說完打斷他人的話
是件非常無禮傲慢的事
即使你堅信自己是正確的一方
仍舊不可以中斷對方的發言
或許銷售員會想：
「為什麼我要浪費時間
聽他說這些沒建設性的話？」
但這並非浪費時間
而是經營自我形象、避免自負的關鍵
耐心傾聽並不容易只能透過長時間的自我鍛煉
例如每一次接起電話或走進會議室前
提醒自己不可以打斷對方說話
如果不小心中斷了，就趕緊道歉
請客戶繼續說，為了顯示誠意
銷售員可以邊聽邊寫下看法
以免你不小心恍神時還能趕快重新聚焦
並默默思考如何將客戶拉回正題
四、不尊重客戶時間
關於開會，時間就是一切遲到是萬萬不可發生的事
客戶等你的每一分鍾你都在流失他對你的尊重和耐心
使得交易成功機率遞減
此外，注意約定的電話時間或會議時間非常重要
不能遲到，也不可以談超過時間
大家都非常忙碌你和客戶約好談一小時
對方通常就會剛好給你一小時
請不要去想「萬一」的可能性
有些銷售員為了多講一些
刻意不提醒客戶時間到了
這樣擅自延長時間的行為
過於自我，非常不尊重對方
五、批評你的對手
批評對手肯定需要一些自信
但這種自信會讓客戶反感
因為不夠信任自家產品的人
才會去抨擊對手
不過，銷售員不批評對手
也不用假裝業界沒有其他對手
客人只是不想聽到你抱怨
你有多討厭競爭者但他們真心想知道
你和競爭者的差異是什麼
所以在不欺騙隱瞞的前提下
和客戶談及競爭對手是好的
可是不該做無意義的批評
例如以下對話：客戶：「你覺得某公司
（銷售員的競爭對手）怎麼樣？
我也在考慮他們，」
銷售員：「他們很厲害，
有一、兩個據點的零售商都愛用他們的系統
這些零售商開始擴張後通常都會來找我們
過去兩個月我們的系統幫助四個他們的前客戶走過擴張過渡期，」
這段對話的重點是區分自家產品和對手的產品
另外，由於銷售員不吝於稱讚對方
成功隱去野心，並讓自己看起來更有自信
更棒的是，銷售員間接告訴客戶
「有多少人改選擇自己的產品」
跟客戶說話的用字遣詞、語調
都會影響客戶對你的觀感
可以自信，但絕對要避免自負！
