競爭力不是占一個位置，而是處於一種狀態
競爭力絕對不是一個位置。或者說，那些靠一時位置所建立的競爭力，在我看來並不可靠、不真實。
有機會回到「外貿協會國企班」演講，我除了感到榮幸，還有更多感動在心中。走在新竹熟悉的校園，十年前那個拖著行李、充滿熱忱的我，彷彿就在眼前。因為當年我選擇留職停薪，我很清楚自己做的決定背後，是什麼樣的機會成本。雖然不至於到破釜沉舟的地步，但是先前的工作經歷，的確讓我有更成熟的心態去歸零學習。
從接到演講邀請開始，我就一直思考過去十年自己心境上有何轉變，有什麼心得可以分享給現在的學員。他們之中有人和我當年一樣，必須放棄工作當個「全職學生」。至於大學畢業後直接報考就讀的人，大多也有強烈的企圖心。我希望以過來人的身分，給他們一些真正有用的心得，就像當年我坐在台下所渴望獲得的。
做出暫離職場兩年的決定，到外貿協會進修，兩年的薪資和工作資歷，是我付出最直接的機會成本。回想當時的心情，是為了追求一個更有競爭力的位置。對職場人來說，多益（TOEIC）700分是一個位置，900分是另一個不同的位置。當然，取得「貿協國企班」的結業證書，又是一個更有競爭力的位置。
因此，我就像田徑場上的選手一樣，努力向前奔跑，以取得一個又一個更好的位置。訓練過程感到疲累不堪，前方的終點線就是一個勝利的位置，一個督促自己不要鬆懈的圖騰。終於我度過全心投入、問心無愧的兩年，順利結業。回到職場後自己的能力大幅提高，確實處於更有競爭力的位置了。
然而，當我爭取到更好的位置，別人對我的期待提高，同時也肩負更多的責任。如果只是占據一個位置、進入舒適圈，但是丟棄初、停止前進，我猜自己最終就只是成為職場上傲慢的前輩、主管，或者就是格局狹小的既得利益者而已。很明顯的，我不願意成為那種角色。因此，這幾年我最大的心得是：「競爭力並不是一個位置。」
在外貿協會新竹校區的大禮堂，我拿著麥克風，看著座位上三百多位年輕的學弟妹，當下看似我占據了比較風光、比較有競爭力的位置。然而，我希望傳達的核心觀念是：競爭力絕對不是一個位置。或者說，那些靠一時位置所建立的競爭力，在我看來並不可靠、不真實。那麼競爭力到底是什麼？我認為它應該是一種「狀態」。
舉例來說，兩年的訓練課程再怎麼扎實，都不可能涵蓋工作需要的全部知識，甚至許多商業理論，是無法帶到現實世界一體適用的。但是分析問題的能力、面對困難的抗壓性，以及在有限時間內，對陌生議題的深度解讀等，都是可以帶出校園、帶進職場的能力。是這些能力讓我們處於一個有競爭力的狀態，而非可以停止學習、停止努力的位置。
想在市場上勝出，別問公不公平
而關於在市場上競爭這件事，其實在身為業務員的那一刻就開始。或許，很多業務走出辦公室到市場上競爭廝殺，才發現市場上從來沒有公平競爭這件事。我剛成為業務時，也曾抱持著這種期待，不過很快的我就得到了教訓。我永遠記得在第一份工作，花了整整兩周的時間，自己製作了第一份報價提案書。
過程中我不但將自家產品（影印機）的特點，以客戶的立場和語言做了完整敘述，另外還蒐集了競爭廠牌的硬體規格、優缺點分析與參考價格比較表，成為一份鉅細靡遺的簡報資料。拜訪客戶的前一日，我還找了資深的業務主管重複演練數次，充分揣摩抓住客戶心理的表達技巧，信心滿滿的期待一場完美簡報。然而，當日客戶見面的第一句話是：「其實我上次沒告訴你，我的親戚也在這一行當業務員，他有來提案。」
那種感覺像是一名準備充分的球員，來到球場卻發現，所有的裁判都是對手陣營派來的。比賽還沒開始，結果幾乎已經揭曉了。即便再錯愕與失落，我還是照計畫進行了簡報，而結果也沒有太大意外，我們輸掉了那一場競標。對我而言，這是寶貴的一堂課。而要在掉了這種專案之後，重新提起熱情面對下一個客戶，也是極具挑戰的修煉。
聽起來真不公平，是嗎？我想對大部分習慣上課、考試、放榜的學生來說，甚至是難以理解。不過，這就是業務工作，這就是商業競爭的縮影之一。如果你期待這是一個公平的世界，千萬別做業務工作。也不必期待所有選手都從同一個起跑點出發，每個人都穿一樣品質的球鞋、球衣，然後全部遵照公平的遊戲規則。
你能做的，就是做好一次又一次的賽前訓練，讓自己更強壯、更有競爭力。然後在槍響之後，奮力的往前衝刺。因為，競爭力是一種狀態，而非一個位置。
把職業當事業來經營
除了營收小和風險小之外，我看不出業務工作所磨練的技能，和創業的老闆有什麼差別。午餐時間，我請一位業務部的同仁和我一起用餐。平時我們在辦公室和會議室這些嚴肅場合的對話已經夠多了，我想透過非正式場合的閒聊，建立更全面且真實的溝通。
這是一家位於中國的工廠，和大部分成長快速的製造業一樣，產能趕不上接單的速度，管理制度也跟不上組織擴張的腳步，一切都在混亂之中前進。公司創辦人自稱現況為「野蠻生長」，第一次聽到這個名詞的時候，我覺得很有趣也很貼切。其實早在2007年，中國的企業家馮侖直接以野蠻生長為書名，論述中國民營企業成長的過去和未來。
在這種環境下的業務部門，就成了客戶和工廠之間的夾心餅乾。業務人員經常為了工廠交不出貨，受到國外客戶的各種指責和抱怨。所以當我融入這一群年輕業務員，深入第一線輔導業務工作的細節時，他們問我的第一個問題竟然是：「除了 Sorry 之外，還有哪些向國外客戶道歉的英文用語？」雖然是讓人啼笑皆非，卻也真實反映他們的無奈。
年輕業務Nancy剛到職一年，這也是她的第一份工作。生產單位的混亂，加上來自客戶的壓力，已經讓她產生嚴重的倦怠感。我希望午餐時間的對話，可以幫助她減輕一些壓力，同時也聽聽她對工作的想法。「先不談那些搞不定的訂單排程，還有令人厭倦的公司問題。我比較想了解像妳這樣的年輕人，對工作抱持什麼態度。妳願意聊一聊嗎？」我希望她不要把我當成準備說教的主管，而是願意交換真實想法的朋友。
「現在的工作嗎？就是一份讓人每天都有無力感的苦差事，才一年時間就把我的熱情消耗光了。」Nancy 來自大陸北方，她的回答承襲北方人的傳統，直率又坦白。「我可以理解這種感覺，沒錯，那實在是糟透了！」我說。看到我不是一味的為公司、為管理階層說話，Nancy露出一點笑容。我想至少此刻她可以感受到，我不是來陳述官方說法或陳腔濫調的。
我接著問：「那麼你有沒有想過，自己從這份工作中得到什麼？五年、十年後，自己要成為什麼樣的人、達到什麼目標呢？」「我希望工作幾年存一些錢，然後可以創業。不是什麼大事業，就是五人以下那種小的貿易公司就好了。」Nancy的回答沒有太多猶豫，顯然這個想法，已經在她心中醞釀一段時間。
「有自己的夢想是很棒的事，光是這樣的態度和企圖心，我就為妳感到高興了。」我接著說：「多數人創業是為了追求工作或財務上的自主權，然而，風險評估卻是更重要的課題。妳有衡量過創業的風險是什麼嗎？」沒有太大的意外，Nancy 搖搖頭。我想在她這個年紀，這種反應是正常的。接著我把手機螢幕轉換到計算機功能，估算她的五人貿易公司，要承擔多少財務風險。
沒有生產設備、不必囤積庫存，在中國大陸的二線城市承租一個小辦公室。每個月固定支出的房租、水電、人事成本，加上開辦公司基本的費用以三年攤提，得到的數字大約是 Nancy 現在每月薪資的十倍。而這也是她美夢成真成為老闆之後，每個月必須面對的基本財務風險。
她的表情變得嚴肅，不像剛才一開始那樣眉飛色舞，這大概是第一次有人帶她務實的面對夢想。簡單來說，她要先有辦法創造超過自己目前薪資十倍的利潤，她的公司才能開始賺錢。如果她做買進賣出的利潤率，可以有20％，營業額也要有利潤的五倍才行。結論就是，Nancy 至少要做到自己薪資五十倍的生意，她的公司才有可能存活。
我並不打算和她陷入數字遊戲當中，做這樣的試算，是希望她理解創業最真實的風險。另一方面，我期待她可以換一種心態，來看待自己現在的業務工作。「是的，要維持一個可以生存的商業模式，就是這麼的現實且殘酷。所以在妳還沒有機會創業之前，不妨把現在的業務工作當成一種內部創業。當然它營收小得多，不過卻是穩賺不賠、細水長流的。最大的好處是，它所要面臨的財務風險，遠低於一間貿易公司。」
「除了營收小和風險小之外，我看不出妳的業務工作所磨練的技能，和創業的老闆有什麼差別。」聽到我把她的工作和「老闆」連結在一起，Nancy 似乎覺得很有意思。「產品、產能出了問題，妳要去了解和處理；訂單太多、訂單太少，妳都要煩惱、都得和客戶溝通。一位老闆必須關心的核心議題，正是這些麻煩事。如果妳現在都無法克服或勝任，那麼我保證妳創業之後，只會更手足無措。」
Nancy 的眼神變得不一樣，我想她已經拉高自己的格局了。「所以妳不是在業務部門打工，妳要把自己的職業當成事業來經營。一般人做不到這一點，就是因為職業的風險太低了，讓人把自己的格局也跟著降低。但有誰規定，低風險的工作，不能有高格局呢？」我希望拋出一些不同的觀點，但是又不要把餐桌上的對話變得太嚴肅。
若是 Nancy把自己的視野，從混亂的辦公室暫時抽離，去想一想五年後的目標，去想一想創業帶來的機會與風險是什麼，她會發現：「業務員是多麼低風險又高格局的工作。」當然，這是一個主觀的想法，每個人能夠理解和接受的價值觀也不同。就像五年、十年之後，Nancy 和其他同儕的發展也會大不相同。
被拒絕一千次之後，他終於和顏悅色了
在那個吃了無數閉門羹，臨場應變、訂單洽談犯了無數錯誤的三個多月，我每天的日報表上，拜訪的公司家數總是比其他人多。因為沒有客戶想花太多時間，和一位講話會發抖的菜鳥交談，所以我被拒絕的機率很高……。一整個星期待在中國客戶的工廠裡，經歷好幾個冗長的會議和挑燈夜戰的日子。周六晚上，我總算有機會鬆一口氣，和客戶的兩名員工到外面的餐廳用餐。
其中一位是總經理特助，年紀很輕但是處事靈活幹練。她的前一份工作在富士康服務，所以對我這位台灣來的顧問，顯得特別友善，問了我許多有關台灣的事。從路邊小吃、流行文化到颱風、地震，我和她們兩位無話不談。話題回到工作，她談起自己那幾年在富士康的經驗。有傑出的學歷，又是從數百人中脫穎而出，當她受聘進入富士康環工部門時，肯定是意氣風發。
「但是，想不到進入富士康的前三個月，是我這輩子吃最多苦的一段日子。」她接著說。工作內容沒有書面規範，也沒有人教導該怎麼做，她就在一無所知的情況下，接受接踵而來的大小任務。縱使把環工的專業書籍、參考資料都搬到辦公室，抓到時間就埋頭苦讀，還是經常有求助無門、找不到方向的窘境。
不過她沒有放棄，也激起了不服輸的精神。慢慢的從摸不著頭緒，進步到知道需要的資料、資源在哪裡，再到實務上可以融會貫通，不再依靠那些教科書和參考資料。她總算從受苦的日子熬了過來。言談之間我可以感受到，這絕對是一段煎熬的日子。但是當一個人熬過狂風暴雨、走進海闊天空，回首的時候總是會感到自豪。
她說：「我從小到大沒遇過太多挫折，但自己能撐過這一段受折磨的日子，感覺特別有收穫。」「沒錯，每個人都需要一段『扎實受苦的日子』。」我發出共鳴後和她相視而笑，接著兩個人點頭如搗蒜。她的同事坐在一旁沒有發表太多意見，大概認為我們只是在互相恭維。其實這一點也不是恭維，在我心中浮現鮮明的畫面，是那一段自己經歷過的「扎實受苦的日子」。
持續三個月業績掛蛋，換來最扎實的功力
同樣是初入社會的第一份工作，同樣是最煎熬的三個多月，在公司沒有提供任何舊客戶名單的情況下，我度過每天陌生拜訪、沒有任何業績的日子。在大部分公司停留的時間都很短。我每天的日報表上，拜訪的公司家數總是比其他人多。
因為沒有客戶想花太多時間，和一位講話會發抖的菜鳥交談，所以我被拒絕的機率很高，在那個吃了無數閉門羹，臨場應變、訂單洽談犯了無數錯誤的三個多月，我唯一做對的事情，就是拋開自尊、堅持下去。很幸運的是，當時的主管也沒有放棄我。
以每個月22個工作天、每天被20家公司拒絕來計算，我的業務員生涯第一筆訂單，是被拒絕一千多次之後完成的。也就是每天進公司看著業績統計板，自己的名字和「零」放在一起，持續了三個多月。但是，也因為一次又一次面對那些最高壓、最難處理的客戶對話，我從中學習到最扎實、最務實的溝通技巧。那就是我在震旦行（辦公設備系統事業部）扎實受苦的日子，也是我年輕時期最有價值的經驗。
那一段時間所獲得的，不單只是陌生開發的話術或技巧。我後來的職業生涯，也都和影印機沒有任何關聯。但是我很確定，每個人都值得去經歷一段扎實受苦的日子。只要願意堅持下去，當我們從狂風暴雨走出來的時候，就能體會到真正的海闊天空，屆時，我相信你會感謝這一路來承受的歷練，並更珍惜親手創立的成功。
作者簡介
吳育宏
國立政治大學國際經營管理碩士，國立中山大學海洋資源系學士，中華民國外貿協會國際企業經營班（ITI）兩年期英語組結業。曾任國際知名顧問公司企業諮詢部門高級顧問、全球四大會計師事務所業務拓展部經理，其專業橫跨電子業、機械製造業、商用設備流通業、專業服務產業。
並受邀至春源鋼鐵、大同公司、炎洲集團、錸德科技、TOYOTA、LG、SONY、資生堂、崇仁科技等各大企業，以及外貿協會、石垣會、實踐大學推廣教育中心等頂尖人才培訓機構授課，亦提供國內外市場開發、業務流程優化、業務團隊管理、專案管理等顧問服務。
經常受訪於TVBS、民視、三立等電視媒體論述行銷趨勢與策略，目前為《商業週刊》、《經濟日報》專欄作家，為台灣最被推薦的商管專欄作家之一。
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