一個頂尖的業務員，不只是會解決顧客的不滿與抱怨，而是會積極誠懇地了解客戶的心聲，為日後再次合作打下基礎。快來看看成為一個頂尖業務員的秘訣！
一早鬧鐘響起，恨不得再貪睡五分鐘，但再賴床就要遲到了，於是睡眼惺忪的盥洗、著衣，急忙拎著公事包出門，可能在你騎上摩托車，穿梭在車水馬龍的車陣裡，頭還暈暈的呈現半睡眠狀態。到了公司樓下，天啊！好停的車位都被佔滿了，好不容易找到一個勉強可以將摩托車硬「喬」進去的位子，還得使勁將兩旁的摩托車移往旁邊一點，你弓著身子，都快扶不到摩托車把手了，終於將車子塞了進去。
你急步前去每天都要光顧的早餐店，叫了一份連續吃了兩年的早餐，然後在大廳排隊等電梯上樓，進到辦公室時，你的頭還是暈暈的呈現半睡眠狀態。你將公事包往座位一扔，左手提早餐、右手拿iPad、腋下夾著筆記本，就一股勁兒衝進會議室去了，你邊開會邊吃早餐，只覺耳膜嗡嗡作響，直到會議結束，才慢慢從恍惚中甦醒過來。
你在辦公室來回穿梭，跟同事聊天，增進彼此的感情與互動，你還細心的發現有很多同事需要關心，有必要多跟他們聊一聊。聊了一陣子，你想起有些事情要辦，於是回到座位上，開始處理文書資料，打開手機還有一堆Line和Facebook要回覆。忙了一陣子，同事問你要不要訂便當？那是一張每天都在看的單子，但你還是仔細的看過一遍，並慎重其事的選擇了排骨便當。
很快到了吃中餐的時間，你已經忙了一整個上午，開會、跟同事互動、處理文書資料、回覆訊息等，今天做了很多事情。吃完排骨便當，因為心情實在不是很美麗，所以約了同事喝咖啡，聊聊最近景氣真差，見了幾位客戶都沒有成交，又聊起有幾個同事的行徑真的很奇怪，公司最近的政策簡直讓人摸不著邊際。
話匣子一開就聊到下午二點了，於是一行人散步踱回辦公室，不斷的批評讓你們同事之間的友誼更穩固了，心情也找到了宣洩的出口，這杯咖啡喝得太有意義了。
你很認真的展開下午的工作，繼續處理文書資料，然後想起有幾位客戶應該打電話過去問問，到底考慮得如何？有決定要買了嗎？你拿起客戶的資料，盤算著等等打過去要如何開口，想了又想，心裡開始擔心，要是被客戶拒絕該怎麼辦呢？之前的努力都要付之一炬了。你的內心天人交戰，但還是硬著頭皮打過去，電話響了很久，客戶沒有接，於是你掛掉電話，煎熬了十分鐘再打第二次，響了很久還是沒人接，你迅速將電話掛上，心中那塊大石頭終於放下了。
此時你作出一個正確且合理的結論，並非自己不積極追蹤，而是客戶沒有接電話，等到客戶看到二通未接來電，一定會主動回電的。你為了等客戶回電，特別留意電話的動靜，中間撥個小空檔跟同事聊聊，分享客戶不接電話、不回電的劣行，然後再繼續處理文書資料。到了期待已久的下班時刻，今天特別高興，因為晚上要跟一群同事去吃飯唱歌。這樣的重要活動絕對不能缺席，因為同事之間的感情，是需要花時間去經營培養的。
晚上十點，你拖著疲憊的身軀，滿身酒氣的回到家，今天實在太累了，明天一大早又要開早會，於是你趕緊洗了澡，希望能夠早點睡，因為明天真的要開始要認真拼了！當你躺在床上，很自然的又打開手機，將今天的活動照片上傳Facebook，然後按一些讚。時間很快又過去了，你看一下牆上的時鐘已是午夜十二點，你覺得真的該睡了！
上述是一個業務員的一天，絕對不誇張，而且這樣的業務員所在多有，因為我親眼見到許多業務員就是這樣度過一天的。剛剛講的事情，有多少是你曾經做過或正在做的？你覺得這樣會成功嗎？
在確認想達成的目標之前，成功需要學會可以成功的方法，但是得先改掉會導致失敗的原因，然後把時間花在有效益的事情上。每天提早一個小時起床，前一天晚上預先準備好早餐，最好早餐就在家裡完成，氣氛輕鬆而愉快。
我喜歡在家裡吃完早餐，喝完咖啡，看完財經新聞後才出門。提早二十分鐘到公司，相信我，只是區區提早二十分鐘，會讓你很快找到停車位，而且已吃完早餐，不必跟著去排隊買早餐，當然搭電梯也不用排隊。迅速到座位上，將行程表拿出來作一次確認，再檢查早會的文件資料是否備齊了。
開會時請專心開會，如果經理每天都在講些言不及義的話，你的情緒別被他的無能所影響，反而可以利用這段時間好好閱讀和學習。每天的第一位客戶應該安排在開完會之後，迅速的去見客戶。開完會後有二種狀況，一是去見客戶，或許今天沒有排到客戶，那就應該趕快約客戶，若你想要飛黃騰達，必須更懂得時間管理。
早上十二點之前，是業務一天之中最寶貴的時間，千萬不要浪費，必須安排「最重要且最難的工作」，頂尖業務會將最寶貴的時間，用在增加收入，就是銷售、約訪和學習，這是三件最有價值的事情，而太過頻繁、冗長的會議，結果只是浪費寶貴的時間。
常常有學員問我：「老師，我該如何在業績截止前幾天作最後衝刺？」各位！衝業績為什麼要留在最後幾天？別搞錯了，衝業績跟吃雞腿便當不一樣，別把雞腿留在最後才吃！我的業績之所以長紅的祕密，就在每個月的第一個星期，完成這個月所設定的一半業績，然後在接下來的每個星期一都成交客戶。
我們都知道，業務每個月會結算一次業績，然後緊接著下個月又開始了。請不要在結算業績後，花太多時間慶祝上一個月的業績，尤其當其他同事還沉浸在昨日的歡樂心情，你要讓自己像一隻飢餓無比的狼，在每個星期開始的第一天，用優雅的身段完美的捕殺獵物，展開屬於你的美好星期一。
所以別人總是Blue Monday，對於已經準備好的你則是Happy Monday，因為每個星期一，都是成交客戶的日子。是的！不管是第幾個月、第幾個星期，星期一永遠要成交客戶，這會讓你每個星期的開始都充滿著鬥志。如果花太多時間讓自己放假、放鬆、慶祝，那在新的一個月開始時，就得用掉一個星期的時間將自己的螺絲鎖緊，到第二個星期才可能開始有業績。
所以應該趁所有人都還在慶祝時，已經穩穩的在第一個星期，完成一個月一半的業績了。頂尖業務每個月的行事曆，是這樣安排的：
第一個星期—這是戒嚴的一個星期。用盡全力完成本月目標一半的業績，除此之外，任何事情都別做，這個星期你是一個嚴守紀律的修行者，生活作息一切按照規劃執行，而且非常嚴格。提早上班，瘋狂的見客戶，瘋狂的約客戶，把見客戶的行程塞滿，並且保持規律的運動，準時上床睡覺。這個星期要展現頂尖業務的氣勢，行事曆中只有客戶，沒有家人、沒有朋友、更沒有同事。
第二個星期—請做一個說到做到的人。如果在第一個星期如期達成月目標的一半，你將獲准參加一些同事的歡樂活動，如果尚未達成月目標的一半，必須自請處分。業務看待自己的業績達成率，不能只有獎賞而沒有處罰，自己訂定處罰的方式，當然以不違背善良風俗、不妨礙生命財產安全為原則。注意！當第二個星期結束時，至少要完成目標業績的四分之三，剩下的四分之一業績，就可以從容的在後續二個星期完成。
第三個星期—給自己三天的連假。沒有人可以一直處在高壓的工作環境之下而不精神錯亂的，所以必須放假，給自己學習、放空和思考的空間。但如果你和其他同事一樣，工作效率不彰且照常週休二日，業績目標無法達成時，就喪失放三天連假的資格。切記在放三天連假前完成所設定的業績目標，並在放假的前一天再去簽一位客戶，可以更加高枕無憂的享受假期。這個星期在放假之餘，還是得見客戶，做售後服務、培養準客戶的事情，不過此刻心情是輕鬆而愉快的。
第四個星期—為下個月的第一個星期作準備。當大家手忙腳亂、精神緊張的追趕著業績時，你大可好整以暇的拜訪一些客戶做服務、聯絡感情，然後將下個月第一個星期的客戶約滿。頂尖業務永遠在做下一個星期的事，而不是在做眼前的事，因為眼前的事早已安排妥當並提早達成了！
每個星期的業務行程，可以參考這樣的安排：
額外的重要提醒，如果你是一位單純的業務，安排見客戶是每天最重要的工作，但不是安排今天的客戶，而是下個星期的客戶，換言之，每天都在做七天之後的事情。如果你是業務經理，還是得走出去銷售，因為一個不懂做「好士兵」的業務經理，絕對無法做一個「好將軍」。
如果你是單位主管，還是得安排見客戶，最好的管理和激勵，就是出去簽一張單給下屬看，講自己有多厲害，不如出去簽一張比較快。而且你只能用更少的時間來約訪和簽單，因為你是主管，當然要表現得更厲害，一個只會動嘴巴的主管，別期望能獲得下屬發自內心的尊重。
如果你是帶領超過一百位業務的單位主管，還是得花五分之一的時間見客戶，「我已經是個大經理了，還要去見客戶銷售嗎？」我會斬釘截鐵的告訴你：「是的！」因為銷售是「我做給你看」的行業，主管要用行動證明給業務看，我還站在市場的浪頭上，景氣沒有你說得那麼糟，客戶也不是你形容得那麼刁鑽。
我的工作有一部分是去參加業務單位的早會，我會用大約二十分鐘的時間，幫業務單位激勵士氣，同時銷售我的業務行銷課程，由於每次講課的地點不同，臨場可能會發生的狀況也層出不窮。曾經遇過有的單位沒有投影機，或投影機有狀況但一直沒有維修，有的會議室沒有會議用擴大機，有的連白板都沒有，有的電腦太舊無法讀取新版的檔案……，我不禁心想，天啊！這樣的業務單位怎麼會成功呢？
以我親身的經驗，事實上我們無法預期所有可能遭遇的狀況，但卻可以為曾經發生過的狀況，事先做好萬全的準備。因為我不想將結果交付他人手上，所以做了一些相對應的準備，我購買了投影機和會議用的擴大機，隨時放在車上，還特別設計一張簡報，模擬取代我在白板上的書寫流程，另外再準備二只USB隨身碟，存放講課檔案，每一個檔案都儲存成二種不同版本，即使是使用舊版軟體的電腦，也能順利讀取檔案。
因此，不論我所拜訪的單位，硬體設備如何殘缺不全，我依然保持強烈的自信，因為我已準備好應付任何狀況。而你是否為了自己的勝利，預先做好準備工作呢？還是每次都使用同樣的藉口，「早知道我就……」「我下次帶來給你……」「我再去幫你準備這些資料……」。
魔鬼總是藏在細節裡，你必須準備一切可以幫助你馬上成交的物品，有時雖然你講解得無懈可擊，但在關鍵時刻偏偏少了一份可供佐證的資料，說服客戶的力道瞬間疲軟。所以為了成交，在出發前要盡力做好下列準備：
1.準備一些有質感的小禮物—客戶家裡可能會有家人或朋友在場，贈送小禮物會讓客戶對你產生印象加分。
2.既有客戶簽單的影印本，記得將重要個資塗銷—當客戶猶豫不決時，過去購買的客戶簽單，足以證明你是個擁有許多客戶的頂尖業務，絕對值得客戶信賴而安心購買。
3.重要關鍵的報紙剪報—針對客戶可能提出的反對問題做準備，通常報紙的簡報，要比業務單純解說更有說服力。
4.競爭對手的產品資料—每當客戶想要甩脫購買的壓力，多數會用「比較產品」當藉口，若不做好準備，此時只能乾瞪眼，摸摸鼻子無功而返。
5.棒棒糖或貼紙—很多時候程咬金會是客戶的小孩，你給糖，他們就不會搗蛋了。
在香港，每年七月是圖書業的「黑鮪魚季」，因為為期一星期的香港書展，所有雀屏中選參加書展的業務，無不摩拳擦掌、蓄勢待發。如果表現優異，業績將如雪片般飛來，令人應接不暇，所以每位業務都要帶著自己的sales kit，包括名片、資料夾、合約書、展示樣品，還有贈送給客戶的小禮物等，林林總總有二十幾樣物品，因此最好為自己的生財工具列一份清單，以免丟三忘四，搞不清楚到底遺漏了什麼。
我嚴格要求業務在前一天回公司先行檢查一遍，所有缺少的物品一律在辦公室補齊，第二天到達會場之後，立即到自己的位置上，將銷售所需的工具再拿出來確認一遍。我們都不希望在最緊要關頭，還要離開客戶去找祕書借東西，往往在一去一回之間，客戶的購買衝動可能已經冷卻了，客戶簽不簽約，就在那一瞬間，「凡事豫則立，不豫則廢」，因為我們準備得非常充分，短短一個星期可以成交兩百張以上的訂單。專業和業餘業務的區別，就在能否遵照規矩，按部就班，為成交做好萬全準備，因為機會是留給準備好的人。
結語：
除此之外，一個頂尖的業務，他懂得會很多，說得卻很少，只提供客戶所需要的訊息就好。並且在交易完成後，留下來和客戶聊聊天、交換生活經驗，以維繫長久關係。你想當一位平凡的業務，還是一位頂尖的業務呢？
本文節錄：【成交在見客戶之前：成為頂尖業務的五項修煉】一書
