「現在要改，為時已晚」 「我們已投入太多時間和精力，怎能喊停？」 「終止合作，保證金就會被沒收。」 「我在這一行待了20年，現在無法轉行了。」 「現在要改，那之前不都白做了！」
一錯再錯所耗費的代價
抗拒改弦易轍是很常見的，因為影響難以評估。但如果我們省視自己的人生，有時也會後悔，希望當初不要做這個決定。我們身邊多少會有一些朋友，花了太多時間執著在錯誤的工作、錯誤的目標或錯誤的關係上，即使周遭的人都相當清楚最後一定沒有好結果。
一錯再錯所耗費的代價，在團隊和職場上經常可見。幾乎所有銷售團隊都有過這樣的經歷：耗費高昂的代價和數個月的心力在一個案子上，最後還是必須承認客戶不買單。或者，聽說高層傻傻的不斷安撫難搞的員工，儘管證據顯示問題不會有所改善，但他們仍心存一絲希望。
又或者，案子持續虧損，公司卻不願中止。針對堅持錯誤路線所導致的明顯成本（浪費時間、浪費金錢、錯失良機），在此不打算花太多時間深究。簡單的說，就是花錢填無底洞。至於較不易見的成本包括：喪失團隊效能、傷害信譽或信賴度及打擊士氣。
這些負面的環境會持續造成壓力，進而導致各種健康問題。一再堅持錯誤路線，就算沒有在打仗，也可能導致疾病，有時甚至會造成死亡，這種說法並非言過其實。
何謂轉換成本？別讓偷懶偽裝成懽力
◎轉換成本確切是多少？轉換成本指的是因轉換營運方案，所需花費的一次性成本。例如，從有線電視換成衛星電視，必須購買衛星接收器並支付安裝費。裡面還包括了時間成本，如果換了新的會計師，一定會需要花時間解釋財務狀況，和一些公司或個人的歷史。
任何採購都代表著新產品、新廠商、新科技、新流程，或者以上皆是，所以轉換成本涵蓋了所有採購決策。在我過去的採購經歷中，曾親眼目睹成千上萬的人員評估轉換成本。幾乎每一次，直覺都會將我們帶往相反的方向，因為：‧轉換成本被大幅低估：也就是說，有人以為改變無痛、迅速又便宜。‧轉換成本被大幅高估：有人相信改變很可怕，隱含成本、麻煩和風險。
◎讓數字道出真相！團隊是人的集合體，而人都有不好的集體回憶。當你的團隊開始抱怨轉換成本太高，所以「為時已晚」、「無計可施」時，一定要挑戰他們的假設，同時把對話導向實際數據：「當我們說為時已晚，我想我們指的是目前為止已投入很多資源。
但如果有必要，我們可以改變，對吧？」「現在改變對我們有什麼意義？我們考量過了嗎？」「我同意現在轉換聽起來很麻煩，但我們先來談談會有什麼好處。」如同所有成本高昂的話語一樣，「為時已晚」在模糊籠統時威力最強大。如果我們拿出詳細數據，逐項檢視這些費用，成本數字通常小很多。
人不容易避開沉沒成本的流沙
雖然列出實際的轉換成本，可以揭開變革的神祕面紗，使我們更能以事實作為制定決策的基礎。但如果沒有從沉沒成本的激惡流沙中逃脫，甚至到不了做決策的這個部分。經濟學家所謂的沉沒成本，就是已使用並無法回收的資源，也就是：逝者已矣，覆水難收。
經濟學和財務預測對待沉沒成本的方式也一樣簡單：不管它。我們在考量下一年度的大樓維護成本時，兩年前所投資的大型造景案就無關緊要了。如果要編5月的食物預算，去年12月的大型聖誕派對就沒有影響。因為這些都是過去式了。
前面例子聽來很簡單，但在實務上卻很容易把過去和未來的成本混雜在一起。而且，沉沒成本不僅適用於金錢，也適用於時間和心力。
事實上，我們每天都會聽到沉沒成本思維以各種樣貌出現：
‧「我才剛花了1,500美元修理引擎，所以我應該把車留著。」
‧「我花了2個月規畫這場會議，我沒打算取消。」
‧「邀請函都已經寄出去，家人也都買好機票了，所以我們的婚禮不會延期。」
過去投入的錢和時間完全不影響未來。職場也是如此，但我們經常聽到許多成本高昂的話：
‧「我們和這家公關公司已經合作2年了。」
‧「我們在這項廣告案已經投入25萬美元了。」
‧「雖然這位業務員的業績還是很難看，但他待2年了，我很不願意讓他離開。」
這些反對的理由也許很難反駁，卻不是最難搞的。當你的朋友談到她男友時，就更麻煩：「對啊，漢克是有些問題，但我們在一起4年了。我不想放下這一切。」這本書不是感情指南，我舉這個例子，是因為我們大多認識和錯誤的對象在一起太久的人，甚至自己就是這個人。這個代價可不小
我的意思是絕對應該換掉公關公司、買新車和你的朋友應該甩掉她男友嗎？不一定！這些決策全都需要謹慎考量。重點是必須根據未來進行評估，而不是根據過去。花費的金額、共處的美好時光、訓練人員所投入的心力，這些都是沉沒成本。如果你努力制定出最佳的決策，過去的投資就無關緊要了。
◎別只是忽略沉沒成本，要主動拒絕！沉沒成本危險的地方，一部分就來自於我們不清楚它的威力有多強大。就我看來，那是因為我們對沉沒成本使用的字眼還不夠強烈。經濟學家說我們應該忽略沉沒成本──這對於面臨決策流程，或當我們在訂定成本模式時，真是金玉良言。
但在現實生活中，卻又常以不同的方式忽略沉沒成本：我們沒有看清這些成本對自己思維的影響，所以它們便神不知鬼不覺的滲入了我們的決策流程。忽略沉沒成本並沒有用，必須發現它們的蹤跡，並主動拒絕。
因此在制定決策時：
‧當下最重要：你擁有什麼？你知道什麼？
‧未來最重要：你要往哪裡去？
‧過去「不」重要：也就是說，昨日的決策和投資不應主導今日的決策。
今日的正確決策需要清楚深入的評估手上最佳的資訊，停止留戀昨日的選擇。
練習：不被沉沒成本綁架，正確評估轉換成本
下面的技巧能夠讓你的決策由假設和一般原則，進階到事實和正確的推論。
「我們知道（X），我們有（Y）。」
千萬記得：一味的忽視沉沒成本是沒有用的，要接受團隊思維中一定會有困在沉沒成本的可能性，要抓出來主動拋棄。這個練習旨在謹慎用詞，雖然簡單，但是功效卓著。歷史及資產沉沒成本威力強大的原因，是我們覺得過去的決策和行動一定有價值。沒錯，是有價值，但我們的用字必須精準。並不是我們過去的行為很重要，而是：我們現在擁有的和了解的才重要。
來看看這些例子：
‧如果你剛剛為愛車買了價值2,500美元的新變速器，這輛車就有了新的變速器。理論上，應該可以撐上好幾年才需要新的投資。換新的變速器的確值得（雖然可能低於你花的2,500美元）。
‧如果你有一位合作2年的隊友，你已經非常信任他。而他對於你的公司和產業也具備了獨到的知識，讓他在工作上成效更好。信任、知識都具有價值，全都是資產。
‧你花了7萬5,000美元開發了新的系統，希望改善客戶服務，這件事無關緊要。重要的是（或者，至少可能很重要的是）你有的資產：幾乎完成的系統。資產存在是因為投入的時間和金錢，但它們在未來的價值卻和過去投入多少無關。
計算轉換成本別只看當下
想要正確檢視未來，必須根據手上的選擇，比較不同情境的成本及效益。而成本模型能夠有組織的比較這些情境。最簡單的成本模型就像不同種類的成本清單。想像一下：你正考慮要將辦公室搬到附近租金較便宜的大樓。
有一位同事反對：「現在才說搬家，為時已晚，不能搬遷了；我們已經把所有的設備都安裝在這裡了。」為了在成本模型中抓出隱藏蟄伏的昂貴話語，就要評估留在原處和搬遷在某一段時期的成本──也許3年是公司搬遷的合理評估時間。
大型專案成本模型可能要複雜得多了，所有預測新銷售量或其他未知因素的模型都要仰賴假設。但為了評估變化，簡易式成本模型通常都能揭露事實，能將空泛的對話拉回現實。（我在ExpensiveSentences.com網站上提供了幾個成本模型範例和範本。）
破除「為時已晚」的練習──不被沉沒成本綁架
我們已經參考過不接受為時已晚的說詞，最後取得戲劇性勝利的故事，也看到了「為時已晚」的思維，而導致團隊錯失良機。不論是工作或家庭，我們的未來仍是一張白紙。你能找出自己在什麼時候，可能會脆弱的相信時機已經太晚了嗎？
以下這些問題，也許可以刺激你思考：
‧你的公司是否太晚變更產品線，無法提升競爭力？
‧你的家人是不是終於動手整理屋子，或終於肯改善彼此的溝通方式？
‧你的教會要服務不同的族群，你是否覺得太晚了？
‧你想改善和兄弟姊妹、父母或小孩的關係，會不會太晚了？
‧你想要學習新語言或新樂器，會不會太晚了？
‧你想改變飲食方式、開始運動或培養有益健康的習慣，會不會太晚了？
這些問題也許會挑起悔恨或悲傷，甚至會覺得心如刀割，恨不得幾年前就做了改變。但重要的是擺脫這些情緒的羈絆，展望未來。「逝者已矣，來者可追！」
作者簡介
傑克‧夸爾斯（Jack Quarles）
畢業於耶魯大學及西北大學凱洛格商學院。他是費用管理專家，幫助各大企業做出更好的購買決策，節省了數千萬美元。且與各合夥人共同創辦許多新創公司，目前擔任兩家公司的董事。
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