喬‧吉拉德說這樣說： 我在自己一年賣了五百台車之後，問我自己：有沒有機會一年賣六百台？賣超過六百台之後，有沒有機會一年賣把八百台？我在每一個階段都設定非常明確的目標，並且去完成它。挑戰不可能，這是每一個頂尖業務員都擁有的特質。
把目標寫在「夢想板」上
撒哈拉沙漠廣大綿延五百哩，沒有食物、水、草等。一眼望去，一面平坦，黃沙滾滾，遙望無際。過去幾年，已有一千人，在橫越這一大片沙漠時迷途而丟掉生命。為了解決該地帶缺乏明顯路標的情形，法國人利用五十五加侖的黑色油桶做標示，每一個桶子距離五公里，正好是到地平線的距離，也就是橫越那片平坦荒地時，目視所及的地面極限。
因此，旅人們一定都可以看到兩個油桶，一個是剛剛才經過的油桶，另一個是前方五公里的油桶。這就夠了！我們該做的就是朝著下一個油桶前進。藉著﹁一次一個油桶﹂的方式，而得以橫越世上最大的沙漠。同樣地，個人也可以約束自己一次採取一個步驟，完成生活中最大的工作。自己該做的就是，到達極目所能見到的目標。如此，你所看到的距離，便足以讓你繼續行得更遠。
激情需要目標和行動策略的指引
不久前，某知名科技資訊公司何總裁登門諮詢。客套寒暄一番後，何總裁直截了當問說：「我們月計畫上都有明確的目標，團隊也都全力以赴，也下定百分之百的決心，信心，拼博，雄心都是成功達成目標的充分條件。照理說，我們再加上激情就可以成功達成目標啊？然而，老天不從人願，目標達到率都不高，問題出在那裡？」
我說：「只有高昂的激情是不夠的，還需要系統的目標制定方法和有效的行動策略，才能讓目標得以實現。」「要有效的行動策略？」何總裁狐疑。因為，激情再強、再猛，沒有可行的方法和完全的準備技巧，只會走彎路，只會一個勁兒的蠻幹。
所以，技巧也是成功的必要條件。」何總裁說：「原來如此。激情固然重要，但沒有正確的方法，就會出現了眉毛鬍子一把抓的情形，難怪有時會沒效益，也不可能達成目標。」「是的！激情和技巧是乘法關係，兩者皆需同等水準！」我說。
「保證達成目標」的方法
業務員的任務就是達成目標。但許多人忙著設定目標，卻沒學會﹁達成目標﹂的技術。以下是保證「達成目標」的技術。
一、將你的目標內容明確化。
確認制定這個目標的意義是什麼？首先，問一問自己為什麼一定要制定這個目標？日本銷售女神柴田和子，連續十六年蟬連日本保險行銷冠軍，她一年創下的業績等於八百位業務員的業績總和。全世界保險從業人員稱她為﹁偶像、異數﹂。
她在公開場合中說：「我之所以擁有如此傲人的成績，主要是來自大量富有創意的行動力，而這些源源不絕的動力，是源自我剛出道時，我擁有一個明確目標所致！」
柴田和子解釋道：「這個明確的目標是什麼呢？那就是，我剛出來做保險時家境非常差，我非常渴望擁有一棟自己的房子，因為父親早逝，母親含含辛茹苦扶養我們長大，所以當我就立下目標，希望受盡千辛萬苦的媽媽能和我一起住在自己擁有的房子裡。有了這個明確的目標後，我全力以赴，一路不辭辛勞走來，終於屢破業界紀錄，並實現我設定的人生目標。」
目標明確就是「力量」！請回答以下問題：
1.請用一句話說清楚自己夢想的梗概。
2請把目標內容訴諸明確的文字，裡面包括主要的特點或目標。
3.我真的堅定信心會達成它？
如果你真的知道答案，那麼你一定會更有信心達成，因為，最大的說服力來自於你內在的自我肯定，當事實證明你一定可以的時候，你會用百分之兩百的信心，加上百分之三百的努力去達成它。
二、寫出完成業務目標的項目內容。
問一問自己，我知道要完成哪一些項目和內容嗎？業務人員在設定目標時，要能掌握正確的方向，因此目標的設定要以下列項目為依據。
1.業績目標。達成公司最低業務量的要求。
2.結構性目標。按照產品別、地區別或客戶別而訂定的數字。
3.市場開發目標。每天每週或每月要開發的新客戶、新地區、新市場的數字。
4.收帳目標。應收帳款應該收回的金額。
5.滿意度目標。提升顧客滿意度和降低抱怨的數字。
三、分割你的目標，逐步執行。
問一問自己，我會把目標分解，訂定獎罰規則嗎？馬克‧吐溫說：「出人頭地的第一步，就是把複雜、難以招架的苦差事，分割成一些可以應付的小部分，然後從第一件開始做起。」《想成功，先吃了那隻青蛙》一書中提到一個最佳例子。
作者簡介
林有田博士（Dr. Boss Lin）
林有田博士是亞洲培訓界和諮詢顧問界的長青樹，有30年企業內訓培訓演講、和諮詢顧問的豐富實戰經驗，曾輔導中小企業500家、培訓演講8000場、培訓業務戰將超過300萬人以上，影響力遍及全球華人地區，被譽為「亞洲的喬‧吉拉德」（Joe Girard）。
現任大成就行銷企管顧問公司董事長、林有田博士組織學習培訓諮詢網（www.bosslin.com）營運長，受邀擔任大陸北京、清華、復旦、 成功等多所大學EMBA企管專班 等客座教授。
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