Marco:銷售不是講道理,是表達一種感覺

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作者\Marco

公說公有理,婆就婆有理,秀才遇著兵,有理說不清 …… 如果作為銷售員或業務員的你,執意要和客人講道理,銷售業務肯定做不好。情況就像男朋友和女朋友講道理,只有「十萬個激男女朋友的理由」。

你銷售賣東西,客人花錢買東西,還要聽你講道理,哪裡來的購物慾?平常工作已經夠累,生活已經夠煩,打工賺錢受氣已經要忍耐著,花錢消費還要聽你說教,太痛苦了。

購買從來都不一定是理性的行為。想想自己,有沒有買過好多東西最後都是擱著不理?大部分時候,購買這行為都是在愉快的心情下進行,下決定的瞬間都是因為「一時衝動」。感恩節、聖誕節、雙11、雙12 ……買了一大堆東西,事後有沒有後悔,不一定。但購買那一刻的愉快感肯定比事後來得更興奮,我們可能享受那過程多於最後的結果。

話說回來,如果你是做銷售的,你業績做得好不好,取決於在銷售過程當中你給予客人什麼樣的感覺,或者你給予客人什麼樣的體驗。產品是死的、服務也是死的,但人是生的。同一樣產品有人賣得出去,亦有人賣不出去。你能夠在銷售過程中帶來一次難忘並愉快的體驗,產品或服務自然賣得出去。體驗是一種感覺,在客人未擁有那產品或服務前,有多感受到擁有後的愉快感或安定感,或者是一些正面的感覺,就要看你的功力。

當然,做銷售要對得住自己的良心,不要偷呃拐騙。除此之外,做銷售對生活要有認識,對生活細節有要求,只有一個懂生活的人,才能表達出一個與眾不同的銷售感覺和體驗。

好多人做銷售,以為道理在你那邊,客人就沒有原因不買。其實好多道理客人都明白,有時候就是不願意去面對。你愈跟他說道理,他越抗拒。你愈迫他面對,他在你面前肯定逃避。客人需要的可能只是一份認同,你對客人的認同猶如切身置地在他的角度出發,更加能促成一單交易。客人雖然是花錢的一方,但我們亦不會去拼命迎合客人的,這樣做其實對促成交易並沒有什麼幫助,以後有機會再說。但要客人花錢,過程總不能吵架吧,雖然過程中雙方都會保持禮貌,比較客氣叫做討論,但對話過程中的雙方對抗性太大,對結果其實沒有幫助。

如果要做好銷售,就請把「道理」放在一旁。我們要成交,不是要說服對方,不要把我們的道理和思想硬加於對方身上。我們要做的是和客人達成共識,在雙方的意見中找到平衡點,做成雙贏局面。多想一步,其實我們也是客人,太多的對抗只會令我們和客人走相反的路。

作者簡介:

Marco 香港人

金融本科畢業,金融銷售及管理經驗,接地氣的外部培訓師,熱衷於金融科技,夢想將金融知識簡單化,金融市場透明化

※本文章經由【Marco】獨家授權

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