看懂「提勒簡報」,一張圖表就能創造持續成長的訂閱制公司

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「提勒簡報」是祖睿(Zuora)每位員工都牢記的內容,運用這張圖表做到三件事,就能成功創造訂閱制公司的成長

以下是祖睿(Zuora)財務長提勒.斯洛特每三個月提交給公司的簡報當中的某一頁內容。我們每個人每季都會做一份報告;每次斯洛特公開演講時,都會顯示這頁簡報,和銀行家、分析師和媒體碰面時,也會分享這一頁簡報。就連他睡覺說夢話時,也偶爾和這頁簡報有關;很不幸的,我確定他真的會這麼做。

祖睿的每位員工,早已牢牢記住這頁簡報內容。我們稱之為「提勒簡報」。為什麼這個圖表如此重要?因為斯洛特正是運用這張圖表,引導公司逐步成為一家優秀的企業。

斯洛特如何運用這張圖表創造成長?看到這張圖表,首先你會注意到訂閱經濟損益表的所有指標項目都在其中:年度經常性收入、經常性支出、成長支出、經常性利潤。你也可以看到這些項目與年度經常性收入之間的關係。

一張簡單的圖表說明了一切。我們運用這張圖表做到三件事,成功創造了公司的成長。

第一,我們用這張圖表管理經常性支出。換句話說,我們用它來編列預算。每一年,我們會決定銷貨成本、一般與行政費用以及研發費用占年度經常性收入的比例。在過去,編列預算簡直就是一場噩夢,充滿政治角力、看誰說話大聲。但現在事情變得簡單許多。

所有部門主管都知道,成功爭取更多預算的最好方法,就是要有具體貢獻,提高公司的年度經常性收入。他們要如何有效地運用資源,達到這唯一的目標?只要公司的年度經常性收入增加,他們的預算也會隨之增加。

第二,我們用這張圖表管理經常性支出和成長支出之間的平衡。針對提勒簡報最右側的兩個項目,你可採取三種策略。

如果每個項目的占比均維持在50%,年度經常性收入仍會有不錯的成長率(記住,前面舉出的損益表範例,最後的年度經常性收入成長20%)。你也可以增加經常性支出、減少成長支出(例如70%的經常性支出/30%的成長支出),同樣可以提高年度經常性收入。又或者,成長支出占比提高到70%、減少經常性支則降為30%,藉此加速公司的成長。

通常我們會維持經常性支出不變,增加成長支出,即使年度經常性收入呈現成長趨勢亦是如此。為什麼?

如果你可以證明,你確實知道增加成長支出可創造什麼樣的成果,你就可以告訴你的科技長,不要在今年新增五名工程師,而是等到明年再新增二十名工程師。

我們常會給部門主管類似的建議,例如,未來三季維持人力精簡是值得的,因為在訂閱商業模式之下,可創造不錯的股利。這也是為什麼經常性利潤對訂閱制公司如此重要的原因,因為這同時反映了企業的成長能力。

第三,我們用這張圖表控管銷售與行銷費用,依據的是「成長效能指數」(Growth Efficiency Index)。假設你花費1美元在銷售與行銷上,目的是為了促進新事業的成長。那麼要新增多少新經常性收入,你才覺得是可接受的?這就是你的成長效能指數,它反映了公司成長的幅度和速度。

如果你的成長效能指數大於1,代表你現在對新事業的花費大於你獲得的收入。如果你的成長效能指數小於1,代表你的花費少於收入—很明顯地,這會是你希望的結果!不過,許多追求成長的公司,成長效能指數都是維持在1到2之間。

事實上,你可以增加成長支出,直到你真正開始賠錢。

又來了?如果你的銀行帳戶裡仍有現金,而且還有其他籌資管道,再加上如果你的經常性利潤表現良好,流失率和成長效能指數也很不錯,就應該踩足油門,完全不需要多想。這對你的事業絕對是有益的。

你花錢是為了獲取經常性收入來源,以後就再也不需要每年花錢重新來過。但令人吃驚的是,華爾街分析師至今仍無法理解這點。

本文節錄:【訂閱經濟】一書

作者簡介

左軒霆Tien Tzuo

全球最大訂閱管理平台祖睿(Zuora)執行長暨共同創辦人,定期舉辦全球性的訂閱研討會,並在史丹佛商學院教授訂閱商業模式,是最早提出「訂閱經濟」一詞的人。

畢業於史丹佛商學院,曾任Salesforce行銷長與策略長,是該公司編號第11號員工,並曾任職CrossWorlds、甲骨文銷售顧問。

蓋比.偉瑟特Gabe Weisert

祖睿《訂閱》雜誌總編輯,曾為雅虎、《富比士》網站、《安德魯哈潑隱世報告》(Andrew Harper’s Hideaway Report)撰寫文章。

Edit:Luna
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