作者＼林克威
一個成功的銷售中，有些人會比擬為與客戶的攻防戰，今天你說的話讓他無法拒絕，那就代表你在這場戰役中打了個勝仗，不過客戶如果今天連這場戰役都不願意去參與，那該怎麼辦呢？這時候就需要故事的力量，許多人遇到銷售的語言，就會漸漸地將心中的大門關起來，若是利用一個故事，去傳達我們要表示的意思，不但會讓對方輕鬆地傾聽，更可以讓我們的商品在對方的腦海中留下更深刻的印象。以下大致說明說故事的好處：
1. 讓顧客打開耳朵聆聽
就像學校老師上課一樣，若是老師都一直講解理論上的東西，很容易讓學生失去專注力，當停止上課開始說故事的時候，每個學生反而豎起爾多來聽，並且以一個輕鬆的新，打開耳朵專心聆聽。
對待客戶更是如此，如果今天與客戶見面，坐下來就一直說明銷售的東西，不用多久客戶就會厭倦與你交談，若是中間穿插幾個小故事，不僅能讓顧客暫時的放鬆，也可以讓顧客更能接受商品。
2. 用感性打動顧客
認知科學告訴我們，人類大腦有個部位常常做出潛意識、情緒化，且有時不理性的決定，之後再由另一個部分給這些決定找些理性合邏輯的理由，這就代表人做決定時，很少完全理性，類似經濟學上的有限理性。所以如果你企圖影響買家的決定，光是用事實和理性論點是不夠的。必須從情感面影響他們，故事就是達到這個目的的最佳工具。紐約大學社會心理學家曾說過：「人類的心智是個故事處理器，不是邏輯處理器。」
3. 讓顧客許多研究顯示，將事實、論點與數據放進故事當中，比用其他形式表達更容易讓人記住。
這也是一個故事的故事在你的腦海創造一個有意義的畫面，那是簡單列出事實所做不到的，那個畫面比列舉事實更容易記憶。故事創造畫面，而事實不能。最後，你本能地知道故事比事實更容易記住。
了解故事的重要性後，接下來就是要把東西活用上去，僅僅是知道好處還不構，更要知道該用在哪裡，該如何運用，以下介紹故事三部曲：
1. 設定目標客戶
想一想哪些客戶是你主要銷售的對象，建立特定的客戶群後，會比起一個一個去行銷還來的要有效率，也比較清楚面對這些顧客該拿出何種故事。
舉例來說：
你希望客戶對健身器材有興趣並且願意購買，那「設定目標對象」就是「讓客戶願意跟我購買健身器材」
2. 連結情境故事
再來，你所敘述的故事就得對準這群客戶，才能正中紅心，所以再來就得準備一個能運用在這裡的故事，正反面的故事都是可以用在這方面的素材
舉例來說：
正面故事：小王因為買了健身器材，不僅僅省下了去健身房的錢，還隨時想要健身都可以進行，不用去健身房人擠人。
反面故事：小王因為沒買健身器材，不僅僅花了不少去健身房的錢，有時候得忍受人擠人的痛苦
3. 引導適當問句
最後，也是最重要的一環，得留些時間讓對方回味故事，再去引導他的思考故事所要表達的意思。
作者簡介
數位資產買賣專家，麻州州立大學畢業，IDAA國際數位資產協會理事長，連續創業家，利用自身創業經驗分享數位資產價值與斜槓創業人生，讓讀者輕易了解斜槓與網路思維。
文字編輯：Luna
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