微軟資深經理教你如何做簡報!用戶場景分析:應付4種場合、8種客戶

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為了以更多元的角度去思考每一份簡報背後真正的意義,我在威睿和微軟工作期間,開始有系統的擴充我個人的簡報知識體系。當時我累積許多實戰經驗後發現,會面對到的客戶不外乎8個類型:

第1類、大型企業老闆

大型企業老闆

例如總經理、營運長、財務長、執行長等。

第2類、大型企業的中高階主管

不分產業和階層的一般參加者

例如副總、協理、處長、經理。此時要注意的是,同樣的職稱在不同產業和公司,代表的位階通常高低不同。我過去跑過的客戶就超過1,000家,這期間才了解不同行業的組織架構,有的公司雖然名片看起來很響亮、寫著副總裁,其實只是理財專員。先了解該公司的架構就會知道,哪些人才是實質上握有預算決定權的人。

第3類、不分產業和階層的一般參加者

這樣的聽眾組成,通常是在自由參加的產品研討會上,而且聽眾裡各行各業都有,有學生也有客戶,或對你產品有興趣的潛在客戶,其職稱從專員到經理都有可能。

第4類、特定的專屬產業

例如學校、政府機關、金融產業、高科技業製造、電信媒體、遊戲業等。這些產業因其商業模式不同,關注的問題也就會不同,自然對於新資訊的接受程度也不同。

第5類、合作經銷商的第一線執行人員

經銷商老闆

經銷商主要就是代理其他家企業的產品來銷售,所以參加的對象會包含這些經銷商的業務、產品行銷、技術支援或工程師。有些人負責市場推廣與銷售,有些人則負責安裝與售後服務。

第6類、經銷商老闆

通常經銷商老闆關心的重點有二,一是「如何提升我們的銷售業績和毛利」、二是「這件產品跟我們公司的商業與客戶開發策略是否一樣」。與前述的第5類最大的差異是,第一線執行人員會想了解你的產品功能和定價;而經銷商老闆更重視市場策略、公司成長。

第7類、傳統中小企業老闆

傳統中小企業老闆

傳統的中小企業老闆會遇到的管理問題,和大型企業是完全不同的,而且他們對資訊軟體與硬體的投資意願也較保守。尤其是臺灣中南部的老闆講求關係和交情,因此對這些客戶老闆做簡報時,我不會講太多新潮的技術,也不會特別提某大公司使用該產品得到的效益,因為這些事情對他們來說太遙遠。因此,面對這類客戶,你只須挑選出適合他們的產品功能來重點簡介。

第8類、消費市場

前述7種類型的客戶,不外乎是和企業客戶(2B)或政府客戶(2G)溝通。除此之外就是一般的2C消費市場,這群人都是個人消費,所以採購預算不是來自政府的預算編列或企業的年度計畫,而是他們的薪水,因此消費大眾更重視和自己切身相關的事。例如,教師會想了解,「這個軟體對我教課是否有幫助」;工程師則關心,該軟體是否可以讓他做測試開發時更簡單、方便(見圖表4-6)。

此外,依據我在美國公司上千場的簡報提案經驗,我歸納出四大類簡報場景地點:

第1類、餐會

餐會可能會辦在大型飯店的商務會議廳或餐廳,而講者在這種場合上,可能會分享客戶案例,或是發表新產品。

第2類、戶外會議

方案說明會

地點可能辦在度假溫泉飯店的會議廳,或目的為出國考察的大型國際論壇。分享的主題以深度的主題式討論,或跨國家、產業的專案經驗交流為主。

第3類、方案說明會

此類簡報可能會辦在客戶的大會議室、五星級飯店會議廳。簡報分享則是針對某個單一主題(如政府或學校標案規格說明)或專案,展開深度的討論。

第4類、研討會

此類簡報場景可能辦在飯店會議廳、下午茶餐廳,或臺北市信義路五段的國際會議中心,通常我們稱之為大拜拜,所以介紹的產品與服務種類會比較多。另外,很多合作經銷商可能會來參加、分享他們公司的產品(見圖表4-7)。

本文節錄:【我在微軟學到的模組簡報技術】一書

【作者簡介】

蘇書平

現任先行智庫/為你而讀執行長,曾任微軟資深業務應用經理和威睿(VMware)資深通路業務商業開發經理和資深技術顧問,在高科技製造和資訊業服務18年,歷練包含業務、通路、產品行銷、業務支援、專案管理及技術研發等不同部門,擅長於擴展新產品和新市場,並於2016年創業,目前致力於推廣未來教育。

榮譽:
超過50張國際證照
·ATD學習效果評估認證
‧CIBC國際商業策略顧問認證
‧Strategyzer價值創新認證
‧英國倫敦大學UCL未來教育
‧美國哈佛學院HU和維吉尼亞大學UVA——設計思考認證
‧美國達特茅斯學院Dartmouth塔克工商管理學院——全通路服務認證
‧法國INSEAD——商業創新認證
‧Visualize ValueSelling B2B業務銷售認證

講師經歷:
‧臺灣大學教育推廣部管理碩士學分班創新創業共同教師
‧臺灣大學和臺北大學創新創業中心業師
‧經濟部中小企業總處講師
‧行政院青創北區和中區基地業師
‧科技部FITI創新創業激勵和遇見新創計畫科技和行銷業師
‧資策會DIGI+ Talent業師
‧微軟/VMware大型研討會講者

 

文字編輯:Elisa、Tina
※ 圖表來源:大是文化出版提供。

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