訂閱經濟:全球製造商和代工廠都勢在必行的新商業模式

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當製造業轉變為服務業,把一次買斷的產品,變成重複銷售的服務,正可擺脫傳統銷售收入不固定的經營方式。

對於媒體和軟體公司來說,轉型為訂閱模式是簡單的零和遊戲。但對於那些屬於重工業的產業,包括建築、工業設備、建材供應廠商呢?例如如何訂閱一台冰箱?又如何訂閱地板?如今,生活大小事,一切都可以訂閱,但在早期,這些都只是有趣的理論而已。

根據麥肯錫研究,大型營建專案通常會超出原有預算的80%,完工期限也會比原定日期多出20%。況且,人力調查也需要幾星期的時間才能完成。再加上,資訊散布在不同的設計藍圖和資料庫裡,因此更容易出錯。這一切必須改變。

提供連線解決方案,幫硬體加值

小松(Komatsu)可以在30分鐘內完成工作現場調查。小松成立於1921年,是全球歷史最悠久的營造和採礦設備製造商之一。幾年前,小松推出新服務「智慧營造」(Smart Construction),採用汽車業自動化使用的雷達技術,進行工地調查,取代過去的人工推測。

當小松的工作人員抵達你的工地現場,第一件事就是啟動造型獨特的無人機升空飛行(他們已將部分有趣的影片上傳至YouTube)。無人機負責製作工地的3D地質模型,精細到誤差範圍僅有一公分。小松工作人員再將3D模型描繪在工地藍圖上,精準計算必須移除的土石範圍和總量。然後他們會依據這份虛擬的工地藍圖,模擬各種可能情境,就如同下棋時對弈的人工智慧電腦一樣,找出最佳解決方案。

最後,正式擬定一份完整的專案規劃,包括建材、設備、人力、工作時程的安排,都詳細規劃到完工前的最後一刻。

人力是其中最值得探討的部分。在日本,小松面臨了勞動人口老化的問題;在美國,儘管製造需求龐大,卻缺乏合格的設備管理員。因此,小松動用半自動的挖土機、推土機,以及大型機器人,幫助你完成專案。

這就好比波音747的機長每趟飛行只需要親自駕駛飛機7到10分鐘,其餘大部分時間都由設備管理員負責監控。或是像電影《星際大戰》的製作過程,場務可以坐在顯示3D虛擬拍攝現場的螢幕前方,即時監控進度(鏡頭旋轉、拉近、拉遠),當他們考慮要做出任何更動時,也可立即進行模擬。這一切真的很神奇。

祖睿和小松的關係,就和我們與開拓重工(Caterpillar)的關係一樣,我們協助他們,將問題從「可以賣給客戶多少台貨車?」改為「客戶需要移除多少土石?」然後針對這些服務收取訂閱費用,換句話說,就是將挖掘土石變成一項服務。幾年前,一家擁有超過16,000件設備器材的廠商找上開拓重工,他們希望單一的螢幕顯示單一設備的相關資料:使用率、燃料總量、閒置時間等。開拓重工協助客戶改良升級所有設備,一年後客戶向開拓重工回報,設備的使用率提升了20%。

開拓重工也有生產大型採礦卡車,卡車車斗可以容納超過200台標準尺寸的汽車。駕駛坐在兩層半樓高的空中。看起來就像是放大版的通卡(Tonka)2卡車,但這些卡車就如同是半自動化的軋製工廠。曾有一家客戶採購的卡車在工地現場發生故障,工地因此停工900個小時,導致65萬美元的損失。

現在,開拓重工推出了「開拓重工連線解決方案」(Cat Connect Solutions),協助工地主任避免這些問題發生,或是預先防範。他們會監控機器的震動模式、和同款機器過去使用資料進行比對,便可知道什麼時候某台機器需要檢修。如此一來,他們可以事先針對這些有可能需要檢修的機器排定維修時間,損失金額因此降到12,000美元、停工時間降為24小時。現在,這個解決方案已成了非常有價值的服務。

價值來自哪?開拓重工設備產生的資料!

全球製造商和代工廠如今都已體悟到,他們的伺服器裡存在有許多具發展潛力的加值服務。接下來,我會詳細說明這句話的意義。

本文節錄:【訂閱經濟】一書

作者簡介

左軒霆Tien Tzuo

全球最大訂閱管理平台祖睿(Zuora)執行長暨共同創辦人,定期舉辦全球性的訂閱研討會,並在史丹佛商學院教授訂閱商業模式,是最早提出「訂閱經濟」一詞的人。

畢業於史丹佛商學院,曾任Salesforce行銷長與策略長,是該公司編號第11號員工,並曾任職CrossWorlds、甲骨文銷售顧問。

蓋比.偉瑟特Gabe Weisert

祖睿《訂閱》雜誌總編輯,曾為雅虎、《富比士》網站、《安德魯哈潑隱世報告》(Andrew Harper’s Hideaway Report)撰寫文章。

Edit:Luna
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