打電話就賣3億!傳奇Top Sales首度公開,獨家勸敗話術

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利用封閉式提問建立節奏感

針對「淺川流銷售術九大步驟」中的「接觸」這個步驟,藉此再介紹一些對話時的技巧和注意事項。

請記住,進行接觸時,一開始就要以「封閉式提問」建立節奏感。與人對談時,如果可以有節奏的一來一往地持續下去,對方一定會認為「這人跟我合得來」。

這就好比打網球或桌球,持續對打能帶來快感,但如果對方連一球都打不回來,那就一點都不有趣了。

對話也一樣。提問↓回答↓提問↓回答的持續性很重要。因此,提出容易回答的問題讓對方回覆,不知不覺中對方就會認為「我跟這個人合得來」或是「這個人跟我很投緣」。

所以,在「接觸」的階段,請務必以對方容易回答的封閉式提問,來建立起節奏感。

但是,有兩點要注意。

第一,就算再怎麼有節奏感,如果接連不斷的封閉式提問,對方可能會覺得像在被審問。

我以前做電話行銷時,就有一次因為問了太多封閉式問題,讓對方勃然大怒直接掛我電話。剛開始還一頭霧水,直到聽了錄音檔,才發現對話內容根本是在審問。

NG

「你的工作是業務性質,還是事務性質?」

「業務性質。」

「是業務性質?是針對個人,還是針對公司?」

「個人為主。」

「這樣啊。嗯,薪水是底薪制,還是業績獎金制?」

「完全業績獎金制。」

「原來如此,請問你的居住地點是在市中心,還是外圍?」

「是在市中心……」

像這樣在電話中跟陌生客戶打破砂鍋問到底,一定會引起反感。

第二個要注意的點,是提問不能岔題。

以剛剛的對話為例,「工作是業務性質,還是事務性質?」「對象是個人,還是公司?」「薪水是底薪制,還是業績獎金制?」「上班地點是在市中心,還是外圍?」就「對方是住在市中心的業績獎金制業務員」來看,變成是客戶的可能性高,提出這些問題算是合理。

但,如果是問「就讀哪一所大學?」「有幾個兄弟姊妹?」等,騷擾式的問題,多問只是浪費時間。換句話說,你必須將問題導入你真正想知道的資訊上,針對一個主軸重重地深入挖掘。

那麼,要怎麼樣連續提出封閉式問題又不會讓人感覺像在審問犯人?以下介紹幾個技巧。

看穿潛藏人心深處的「三個想要」

每個人心裡都有「三個想要」,無一例外。這「三個想要」就是「想獲得讚美」「想受到認同」以及「想做個有用的人」。只要圍繞這「三個想要」提問,即使連珠炮式拋出封閉式問題,對方也不會感到不悅。

不過這「三個想要」的順序很重要。必須先「讚美」對方,讓他感到被「認同」,他才會產生「想做個有用的人」的欲望。

說得更明白一點,先感受到讚美與認同,才會產生「好吧,就聽聽看你要說什麼」或是「把我的煩惱告訴你也無妨」的念頭。

關於這個部分,將於下一節詳細說明。

淺川流「接觸提問的公式」

根據前一節介紹的「接觸階段對話的順序及注意事項」,可推導出一個公式,我稱之為淺川流「接觸提問公式」。

這個公式的基本架構,就是「封閉式提問」↓「稱讚、認同、感同身受!」↓「封閉式提問」↓「稱讚、認同、感同身受!」反覆循環。

在建立起節奏感之後,才切入核心的開放式提問。

只要依照這個公式提問,對方就不會感到像是被審問,或是被誘導。

多數人都有個特性,就是當提問者的問話技巧太高明時,會認為「這傢伙想誘導我」而產生戒心。

一旦產生戒心,回答時就會故意跟提問者唱反調,說出「我不這麼認為」之類的答案。

但如果依循這套公式,在封閉式提問之間插入「稱讚、認同、感同身受」作為緩衝,就不會發生這種事。

以下是套用公式的對話實例。

OK

「你好,初次見面,我叫淺川。」

「我是 ΟΟ。」

「請多指教。請問你的工作是業務性質?還是事務性質?」

「是業務性質。」

「啊,果然是業務性質。難怪一見到你,就覺得你整個人充滿幹勁,而且有一種親和力。對了,請問你的行銷對象是個人,還是公司?」

「主要是個人。」

「個人為主嗎?原來如此,那成交週期應該滿短的吧?如果是公司,一個案子可能要推個一年以上。對方只要說一句預算不足,就不知道該怎麼談下去。個人的話,快一點隔天就能成交吧?」

「是啊。」

「這麼說來,你一定人脈很廣喔。嗯,原來如此。啊,如果你不介意的話,我想請教一下,你的薪水是底薪制?還是業績獎金制?」

「是完全業績獎金制。」

「原來是這樣。業績獎金制的壓力比較大,但努力都會反映在收入上。」

「是啊。」

「這份工作一定讓你很有成就感吧?該怎麼說呢。自己的收入,能夠由自己來決定。在這個時代,說不定當業務員反而還比其他職業好哩。」

「是啊。」

「相信你的業績一定很好吧?真是了不起。對了,請問你是住在市中心,還是外圍?」

「市中心。」

「你住在蛋黃區嗎?原來如此。對於現在的工作,你有沒有什麼夢想?」

「這個嘛,在我有生之年,想一直做下去。」

「哇,真是帥氣,我應該向你看齊。」

各位覺得呢?

只要在問題中間插入「稱讚、認同、感同身受」,就不會讓人感覺像在誘導。

等到對話建立起節奏感,最後才提出開放式問題,也就是「對現在的工作抱持什麼樣的夢想」。

建議大家反覆練習,徹底發揮這個公式的最大效益。

本文節錄:【打電話就賣3億】一書

作者簡介

淺川智仁(ASAKAWA TOMOHITO)

早稻田大學畢業。Life Design Partners股份有限公司代表董事,並身兼激勵專家、業務顧問、經營顧問等各種身分。2009年以「提升業務員的社會地位」及「突破能力發展的藩籬」為企業使命,成立Life Design Partners組織,2011年年底正式成立公司。以其專業領域「成功哲學」為基礎,利用各種大腦生理學、行為心理學、腦機能學等科學要素,設計出獨創的指導手法,協助各行各業的業務員及經營者大幅提升銷售業績,廣受好評。

在獨立創業前,曾於世界最大規模的能力開發企業擔任業務指導。從零開始,秉持著「業務是一種藝術」的信念,以讓業務工作受人尊敬為目標,進公司第2年就奪下年度銷售冠軍。擔任分店長時期,上任第1個月的單月業績就創下成長230%的驚人成績,同時成功將分店員工培養為全日本頂尖業務。

Edit:Luna
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