業務員,請一定要學會說故事!林克威:「故事銷售」帶來的三大好處

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作者\林克威

一個成功的銷售中,有些人會比擬為與客戶的攻防戰,今天你說的話讓他無法拒絕,那就代表你在這場戰役中打了個勝仗,不過客戶如果今天連這場戰役都不願意去參與,那該怎麼辦呢?這時候就需要故事的力量,許多人遇到銷售的語言,就會漸漸地將心中的大門關起來,若是利用一個故事,去傳達我們要表示的意思,不但會讓對方輕鬆地傾聽,更可以讓我們的商品在對方的腦海中留下更深刻的印象。以下大致說明說故事的好處:

1. 讓顧客打開耳朵聆聽

就像學校老師上課一樣,若是老師都一直講解理論上的東西,很容易讓學生失去專注力,當停止上課開始說故事的時候,每個學生反而豎起爾多來聽,並且以一個輕鬆的新,打開耳朵專心聆聽。

對待客戶更是如此,如果今天與客戶見面,坐下來就一直說明銷售的東西,不用多久客戶就會厭倦與你交談,若是中間穿插幾個小故事,不僅能讓顧客暫時的放鬆,也可以讓顧客更能接受商品。

2. 用感性打動顧客

認知科學告訴我們,人類大腦有個部位常常做出潛意識、情緒化,且有時不理性的決定,之後再由另一個部分給這些決定找些理性合邏輯的理由,這就代表人做決定時,很少完全理性,類似經濟學上的有限理性。所以如果你企圖影響買家的決定,光是用事實和理性論點是不夠的。必須從情感面影響他們,故事就是達到這個目的的最佳工具。紐約大學社會心理學家曾說過:「人類的心智是個故事處理器,不是邏輯處理器。」

3. 讓顧客許多研究顯示,將事實、論點與數據放進故事當中,比用其他形式表達更容易讓人記住。

這也是一個故事的故事在你的腦海創造一個有意義的畫面,那是簡單列出事實所做不到的,那個畫面比列舉事實更容易記憶。故事創造畫面,而事實不能。最後,你本能地知道故事比事實更容易記住。

了解故事的重要性後,接下來就是要把東西活用上去,僅僅是知道好處還不構,更要知道該用在哪裡,該如何運用,以下介紹故事三部曲:

1. 設定目標客戶

想一想哪些客戶是你主要銷售的對象,建立特定的客戶群後,會比起一個一個去行銷還來的要有效率,也比較清楚面對這些顧客該拿出何種故事。

舉例來說:

你希望客戶對健身器材有興趣並且願意購買,那「設定目標對象」就是「讓客戶願意跟我購買健身器材」

2. 連結情境故事

再來,你所敘述的故事就得對準這群客戶,才能正中紅心,所以再來就得準備一個能運用在這裡的故事,正反面的故事都是可以用在這方面的素材

舉例來說:

正面故事:小王因為買了健身器材,不僅僅省下了去健身房的錢,還隨時想要健身都可以進行,不用去健身房人擠人。

反面故事:小王因為沒買健身器材,不僅僅花了不少去健身房的錢,有時候得忍受人擠人的痛苦

3. 引導適當問句

沉默

最後,也是最重要的一環,得留些時間讓對方回味故事,再去引導他的思考故事所要表達的意思。

 

作者簡介

林克威

數位資產買賣專家,麻州州立大學畢業,IDAA國際數位資產協會理事長,連續創業家,利用自身創業經驗分享數位資產價值與斜槓創業人生,讓讀者輕易了解斜槓與網路思維。

 

文字編輯:Luna
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