哥倫比亞大學最受歡迎社會心理課:讓人幫你是優勢,讓人樂得幫你是本事!

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追求更高的需求和生活

戲太多?做事就難有最佳成效!

一想到要請人幫忙,即使只是小忙,內心就會讓多數人感到極度不自在。然而,現代工作卻是前所未有的依賴協同合作、更需要機動的請求支援。不管你是基層員工,還是高階主管,明明需要幫助卻不請求協助的話,不僅事情會愈做愈多,而且很難有效率的把事做好。

職場上,人與人之間必須協同合作的機會愈來愈多。如果你把開口求助當作苦差事,不知道如何有效求助,去爭取最需要的支援,日子肯定會過得很辛苦。

除了同事或同儕之間需要互助,如果你是主管或領導者,既要讓人願意跟隨你,更需要找出方法,提供誘因,甚至居中協調,讓團隊成員樂於互相支援,為達成共同目標而努力。這已是傑出領導者必備的能力。

不管你是不願求助,或是根本不知道如何有效請求協助,都意謂著你經常未能得到把事做好所需的支援問題根源之一,在於你直覺以為別人願意挺身相助的那些原因,通常錯得離譜。

你討厭給人壓力?卻常在無意間讓對方有壓力!你以為卑躬屈膝,讓人感覺自己愈笨拙愈好?但這種求助法反而有反效果,讓人更不願幫你!

沒有誰能獨來獨往,每個人都需要其他人的支持或幫助。讓人願意幫助你成功,認為你值得相助,是很重要的人生課題。但我發現,很多人並不擅長請求協助,要不是開不了口,就是拐彎抹角讓人摸不著頭緒,再不然就是在開口請求幫忙時,擺出一副頤指氣使的樣子;當對方感覺被人命令,就不會發自內心幫忙了。

有個心理關鍵,你可能沒想過︰你有必要讓幫你的人,在幫忙之後心情大悅,感覺世界更美好。想要別人為了你騰出寶貴的時間與心力,你就要讓他們在幫你之後感到更快樂,而非感覺更糟。我發現,一旦有了這個新認知,人們往往會採取截然不同的做法。你會意識到,你要做的不只是請求協助,而是互相給予。

如何跟主管相處

如何好好拜託?

請求協助時,如何讓人不覺得被操控,又能感受到助人的喜悅?有三種心理增強方法(強化內團體感、正向的身分認同感、個人效能感),可有效提升一個人的助人動機。這些增強法,你可用在特定的求助情境中,也可用來打造協同合作的團隊。

第一種增強法,是強化心理學家所謂的內團體感,也就是讓人把你當作自己人。

我們都偏好幫助自己人,但如何讓人把你當作自己人?答案出乎意料的簡單,只要一點點推力,改變給大腦的提示,強調共同目標、找出共同敵人、談談共同感受,外人就能變自己人。

第二種增強法,是讓人有機會展現對正向身分的認同感。讓幫你的人感覺良好,有機會看到自己的正向特質,扮演受人賞識的角色。

一旦體認到自己「成為別人生命中的貴人」,對方就會更樂於助人。根據研究,當一個人的正向特質被凸顯時,他更可能表現出符合這個正向特質的行為。

感謝是增強正向身分的重要源頭。感謝有如膠水,讓你和幫助你的人密切連結起來。不管是一開始的求助或是之後的感謝,都要牢記把重點放在幫你的人身上(而不是你自己),了解對方是哪類型的人,以及何以幫是在彰顯他們的身分。比起過度讚美,人更喜歡可驗證他們想法的人。

最後一種增強法,也是效果最強大的,協助他人看到自己幫了什麼忙,感覺自己有用,是你可以善用的最重要動力。

讓人有機會看到因為自己的付出產生的實際效能,人真正在意的是,希望自己有幫上忙,真的發揮了效能,這才是賦予我們生命意義的事。如果沒有回饋,我們完全不知道自己的行動會造成什麼結果,做事動機就會驟減;談到助人,尤其是如此。

善用這三種增強法,可有效激發你的求助對象發自內心幫助你。少了這三層動機,他們或許還是會幫助你,但在過程中,或許只有你受益,而你獲得的協助可能僅此一次或是有限的,長期下來,你和協助者的關係也受到傷害。

還有,不要說錯話。一句不正確的話,就會讓對方助人的樂趣頓失。此外,如果可能,允許他人選擇幫助你的方式;畢竟,每個人都有自己的人生要忙。

這樣開口,讓人無法拒絕你

多數人失去機會,是因為他們從沒開口。有種行銷手法,叫做「以退為進」。概念非常簡單:提出一個對方可能拒絕的困難請求,接著再提出一個合理要求(這才是你真正目的)。如此一來,你得到協助的成功率就會大增。

影響力研究大師席爾迪尼(Robert Cialdini)曾做過一個實驗,研究團隊詢問受試者是否願意幫忙輔導青少年罪犯。一旦成為志工,每週須撥出兩小時,為期兩年。結果,不意外的,沒有受試者接受這個請求。研究人員接著問,那是否願意花一天時間陪這群孩子去動物園戶外教學。

對照組並未接到第一個要求,只接收第二個請求,結果同意陪同去戶外教學的比率僅有一七%。但先聽到擔任志工要求(並拒絕)的實驗組,同意陪同去動物園的比率竟高達五成。

以退為進之所以有用,主要驅動力來自我們的社會責任感。人有衝動想去彌補曾拒絕他人帶來的罪惡感,修復緊張的人際關係。當你求助曾拒絕幫你的人,不只更有機會得到幫助,也是給對方機會彌補罪惡感並過得更好。如果你永遠不再向他們求助,對彼此都沒好處。

已幫過你的人,再次請他們幫忙的話,又會怎麼樣?

另一種銷售策略,叫做「得寸進尺」。概念也很簡單︰先提出一個相對簡單不費力的小請求(你有把握對方會答應);確定對方同意後,再提出第二個更大請求。人對於認知一致有強烈需求,當我們對某事或某人持有不一致的看法時,會造成一種心理上的痛苦︰認知失調。

認知失調是種奇特又強大的心理現象。簡單講,就是一種不得安寧的不適感。解決認知失調或擺脫不適的唯一方式,就是去改變導致衝突的觀點。如果以前幫你,但現在拒絕,就是前後不一致,自相矛盾,就會帶來認知失調,不自在的緊張焦慮感就會隨之而來。

研究指出,一般人在第一次同意幫忙後,會願意更盡力協助,忍受更多不便。運用這兩種方法必須適可而止,不要讓人覺得你在操控他們,否則下回就沒有人會把你的求助當一回事了。

這些溝通地雷,千萬不要踩

過多道歉、強調只是幫個小忙、提醒別人欠你人情,都會讓你和你的求助對象變疏遠。即使是表達感謝,如果你一直談論自己,都可能造成反效果。

激發適度的同理心,是取得協助的有效方法,但過度刺激的話,卻可能適得其反,造成同理心疲勞。「我懂你的痛」,但要是痛苦感受太強烈了,反而讓人想要迴避。你試圖引發同理心、請求協助的那個人,很有可能完全不想理會你,你連拜託的機會都沒有。

「不好意思……真的很不好意思……」你也有過這個經驗吧?有人向你請求協助,卻一直不停道歉,但你真正感受到的不是歉意,而是不得不幫忙的壓力。

過多道歉,反而會拉開人與人之間的距離。你自以為禮貌周到,卻透露出我們不在同一個團體(不然你就不會一再道歉了)。請求協助時,少道歉,多道謝。但表達感謝時,不要只談到自己,只顧著說自己是多幸運、如何從對方的幫助中受益,請把重點放在幫你的人身上,說明為什麼他是「唯一可以幫你」的人,並感謝他們的慷慨。

少擔心自己的形象,多在意他人的感受。「我真不想要麻煩你……」求助的人往往忙著表明自己並非太弱或太貪心,於是一開口先做免責聲明,但這樣做,卻可能讓協助者覺得很為難。既然你討厭必須請我協助,甚至把協助變成交易,以為我幫你是為了日後得到你的幫助,那就不要麻煩了。

別再說只是幫個小忙,看似簡單的一句話,可能隱藏你想像不到的風險。為了減低自己的心理壓力,最常見的做法就是把自己的需要,盡可能輕描淡寫成只是一件微不足道的小事。但在你輕描淡寫的提出請求的同時,也淡化了對方的付出,以及主動助人的正向感受。當你錯估對方的付出,也就傷了對方的感情,以及你們彼此的關係。

別再提醒別人欠你人情,沒人喜歡被指使。提醒別人欠你人情,會讓對方覺得你試圖要控制他(坦白說,你就是這個目的),並且想誘發所謂的「互利」行為,也就是過去你給予的協助根本不是基於慷慨大方,而是為了今日要求回報,所以,既不會激發正面的感受,也奪去了助人的快樂。

老是把互惠原則放在心裡或掛在嘴邊,只會讓人覺得你在偷偷計算,無時無刻不在計較,這種算計絕對不利於人際關係的發展。

本文節錄:【好好拜託】一書

好好拜託

作者簡介

海蒂.格蘭特 Heidi Grant

全球50大管理思想家之一。哥倫比亞大學商學院動機科學研究中心副主任,神經領導力研究院(NeuroLeadership Institute)首席科學家,協助企業等組織發展策略,打破決策上不自覺的偏誤,培養組織的成長心態。

著有《沒人懂你怎麼辦?》《成功人士一定會做的9件事情》、《成功,動機與目標》(Succeed),以及《專注:以不同眼光看世界》(Focus)等書。文章常刊載於《哈佛商業評論》、《高速企業》、《99U》、《大西洋月刊》,以及《今日心理學》等知名期刊。

 

Edit:Luna
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