全日本2000超業第一名:陌生拜訪變鐵粉,養客慢賺變大賺

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雖然我現在已是超業,但我也是從新人做起的。在業務工作上,就是要從頭學起。

任何人都會經歷新人時期,同時也都是在「希望盡早成為能獨當一面的業務員」的想法下,一直努力到現在。但是,各位知道其實新人時代才是最重要的時期嗎?我本身一直都很珍惜在新人時代培養成的業務員基礎。如果沒有當時各種豐富的經驗,就不會有現在的自己。而且,有些失敗或者奇蹟也都必須是在新人時代才可能出現的。從那些經歷中所學到的教訓都會成為往後作為一個業務員的貴重財產。在這一章中,我將介紹從新人時代的經歷中所學到的各種體驗。

新人時代時期才能擁有的武器

我在西元1989年成為社會新鮮人。或許還有人記得吧,當時正值泡沫經濟最嚴重的時期,而且,我是在RECRUIT事件發生後才進公司的。當時和我就讀同一所大學、已經決定要進RECRUIT集團的人,有好幾個都推掉原先的內定資格,改換至其他的一流企業就職。

「我還是沒辦法為了到自己喜歡的公司就職,而讓父母傷心。」

我的一位好朋友也是哭著到別的公司去(回過頭來看現在的社會,會覺得那是一種恩惠)。但是,等到真正進公司後,才發現RECRUIT事件的影響之大超乎我的想像(其實當初才剛要從學校畢業的我,根本就沒有考慮到影響這件事)。分配部門後的第3天,我獨自去拜訪一位從由前輩處轉介給我的客戶。當我打開門,用充滿活力的聲音說:

「我是RECRUIT派來的,我叫川田!」

「不要進來!」「我們不希望你們公司的人到這裡來!」我立刻就遭到大聲斥責。

老實說,我當時根本就是丈二金剛,摸不著頭腦。

那樣的待遇不止一次,其中還發生過被門夾著腳說話的情況,甚至還有人作勢要拿煙灰缸丟我。雖然心想「這下糟糕了」,但因為身旁充滿「我們正在做社會需要的事」的氣氛,所以當時並不會覺得很痛苦。由於尚無經驗,所以也無從比較,只知道一件事反而變成一種優點。當時我還能和同期的新人一起分享:「我遇到遇過這種事哦!」,彼此自誇自己的不幸經驗。

記得當時同期的新人中,還有人以為傳真就是讓紙通過電話線,傳到對方手中,於是就說出:「因為已經傳真了,所以企畫書(在電話線裡面)不在我手邊。」這件事直到現在依然是大家酒餘飯後的話題。晚上的時候,有時會和前輩一起去喝一杯。

當時有一位前輩很愛說話,每當他從晚上11點開啟話匣子後,我們就要有「又不能搭電車回家了」的覺悟,而等他說完話後,又會說:「我們去喝一杯吧!」於是,我們會一起喝到半夜2、3點,結果,有好幾次都因此住在那位前輩的家裡。當時「內衣褲和襯衫都是如何處理的呢?」現在想起來,真覺得很不可思議。直到如今,我還是很喜歡、以及感謝那樣的RECRUIT。

現在回想起來,當初那種從萬丈深淵往上爬的經歷,對我來說是一段至高無上的經驗。而當初我又是抱持著什麼樣的信念才能爬出萬丈深淵的呢?那說來,就只有「決心」而已二字。在現在的時代,說「決心」這種話可能會覺得很丟臉,但我真的就只有憑藉「決心」而已。在狂風暴雨般的經歷中度過的新人時代時期,曾有客戶這樣對我說:

「你們公司發生了那種事,我們才不會在你們的商品上刊登廣告!」

結果當時我就反駁:「難道這個社會不需要我們公司的商品嗎?」,甚至還向客戶嗆說:「總有一天,我一定會讓你跟我做這筆生意!」

在前公司RECRUIT業務部門的新人時代,光回想就全都是一些令人面紅耳赤的丟臉事,但是,和現在比起來,也未必全部都是不好的事。或許在新人時代時期,反而能拿到現在拿不到的契約。我相信在這個社會上,一定會有這樣的客戶。因為有一種「純粹感」及「決心」是只有新人才會擁有的。在新人時期,只要那樣就夠了。因為那有時候反而會是一種最強大的武器。

再次拜訪要選在「翌日」,而不是「幾天後」

在進RECRUIT後的一個禮拜左右,為了進行交接,有一位前輩帶我去拜訪原先由他負責的學校。到達學校後,我只能和校長打聲招呼,沒有特別說些甚麼話就離開了。「雖然長得很漂亮,但感覺好可怕喔。」這就是我對那位女校長的第一印象。

幾天後,我獨自前往拜訪那位女校長。

但是,校長只是一直看著我,一句話也沒說。為了打破這令人尷尬的沈默狀態,我只好戒慎恐懼地提出一些問題。例如:學校有多少學生、科系的課程安排是什麼樣的感覺等。結果……。

「請你先徹底做好功課後再來,我沒那種閒工夫陪一個一無所知的新人!」

那位校長突然用嚴厲的表情這樣說。後來我才知道,原來當時公司頻繁地更換負責該所學校的業務員,所以校長感到非常不滿。但是,當時的我只是一個新人,什麼都不知道,所以只能坐立不安地不斷鞠躬道歉。回到公司後,我向上司說明狀況,並表示:「我會先做好功課之後再去拜訪。」結果,我的上司用平淡的口氣對我說:

「喔,我知道了。那你就明天再過去吧。」

「什麼?明天?不可能啦。」

「不用再說了,你給我明天去就對了!」

雖然當時感到莫名其妙,但現在回想起來,真的覺得那是一個非常棒的建議。由於上司是不容分說地下達指示,所以我也只能盡全力看完校內資料等,然後全部塞進頭腦裡,並在隔天再度前往拜訪。見到校長後,果不出所料,那種令人渾身不安的沈默狀態又開始了。過了一會兒,原先不知所措的我突然開口了:

「半年之後,我一定會讓您感到改由我來負責是最佳選擇。但在那之前,就請您先忍耐一下。」

我在校長面前展現我最大的誠意,如此斷言。而且當時的我真的有很強大的決心準備付出努力。即使如此,校長還是一直保持沈默。於是,我在說完那句話後,就提早離開了。 回到公司後,那位校長親自打電話給我,她說:

「關於學校經營的事,有一些東西想請你調查一下。」

那通電話令我雀躍不已,我想那位校長是願意給我一次機會了。於是,我拼命調查,製作出以現在的眼光來看,略顯不成熟的資料,並在收到電話的「翌日」即帶著資料前往拜訪。就這樣,我抓住了那條獲得信賴的細繩。當初那位上司給我的莫名其妙的指示,或許只是單純地在測試一個身為新人的我會採取何種行動而已。

但是,我一直將其解讀為一種「依據自己目前的能力,充分思考後再行動」的訊息。而當初我所想出的答案就是「我現在擁有的能力就只有『熱情』而已」。其實新人不都是這樣的嗎?當初那件事距今已20年了,但直到現在,每逢過年時,我和那位校長還是會以賀年卡的方式報告彼此的近況。

慢慢融化客戶的心

在進RECRUIT後的第3年,我得到一個寶貴的經驗。

那是發生在我到某所學校拉廣告時的事。

和我見面的負責人只說一句話,那就是:「我們並不打算在RECRUIT刊登廣告。」其實這所學校在我們公司非常有名,因為不管是誰到這所學校去,只會得到一種結論,那就是「他們會和我們見面,可是絕對不會給我們契約」。因此,當時沒有一個人願意到這所學校去。

當我第一次去拜訪時,和我見面的那位男士給人一種認真、個性剛硬的感覺。由於他握有廣告等的裁定權,所以可以很清楚地向我表明:「我們不刊登廣告。」

但是,或許是一種直覺吧,我認為那並不表示「不管發生什麼事,我們都絕對不會刊登廣告」的意思。而且,我甚至還對那位男士有一種臭味相投的感覺。當然,那是毫無來由的。從那次之後,我開始提供一些情報給他們。例如:相同的工科學校的招生狀況、有實施體驗入學活動的學校的資訊等。但出人意料的是,有相當多的負責人並不瞭解周遭的狀況。

而對於我提供情報的這件事,也不能說反應很好。

「感謝你提供各種資料給我們,雖然我們還是不會刊登任何廣告……。」甚至還會得到這樣的回答。不過,從對方那種客氣的回答方式、以及和氣的表情,還是讓人有種莫名的期待。如果真的不願意刊登廣告,只要二話不說地把人趕走就可以了。但是,他們卻會答應和你見面,也從來不會取消約會。在聽完大致的介紹後,還是會禮貌性地向我道謝。

「他們內心真正的想法到底是什麼呢?」每當到附近跑業務時,我就會順便到那所學校去露個臉。

就這樣,3年過去了。

或許有人會想:「交涉了3年?」但是,只要稍微改變想法,反正也沒有人願意去那裡,就算失敗了,也不會受到任何責備。相較來說,這樣在心情上,反而會比和舊客戶往來還要更輕鬆。而且,我們之間並沒有生意上的關係,所以可以依照自己的狀況安排拜訪。因此,我實際去拜訪的頻率大約為2至3個月一次。而且,每當到那附近拜訪客戶時,我都只是事先約定見面時間,然後再順道繞過去拜訪而已。

在那段期間中,我還曾經利用假期參加那所學校舉辦的體驗入學活動。

就如同這所學校準備招收的高中生一樣,我對這所學校一無所知。因此,如果我能實際參加活動,將體驗到的缺點與優點告知負責人的話,一定會對學校有所助益。體驗入學真的非常有趣。校方準備了許多好玩的企畫,其他的學生似乎也都玩得很開心。但另一方面,有些老師在課堂上所使用的詞彙太過專業,所以像我這種門外漢就很難聽懂,而且,上課氣氛太過沈悶,學生有時候會比較沒有反應。幾天後,我誠實地將我的感想總結後轉告負責人,而已經和我非常熟識的負責人也給我這樣的回答:

「會到我們學校來的學生,都是已經具備相當程度的專業用語知識的學生,所以不會有任何問題。至於那種嚴肅的氣氛,則是本校的校風!」

因為意見沒有被採納,所以我有點失望,不過,那位負責人後來去買了一罐咖啡給我,並慰勞我說:「川田先生,還是很謝謝你的意見。」

「……能夠知道一般人的看法,還是可以作為我們的參考。」

當負責人這樣說後,才讓我稍感安慰,慶幸自己多少有點貢獻。

雖然只是一罐咖啡,但那是負責人自掏腰包請我喝的,因此,我深信:「起碼他對我的印象很好」。另外,我想他應該也有意識到我是特別利用週末的時間前來參加活動的。

總之,這時候的我心中只想著要和這位客戶簽訂契約。

在這樣逐步建立關係的過程中,我確實還是會希望對方刊登廣告,但更重要的是,我越來越喜歡那位客戶了。或許這只是我單方面的感覺,總之,在我的心中,已經出現一種類似感情的東西了。

到最後,我已經可以用客觀、自然的心情說出:「這所學校這麼優秀,應該利用廣告讓更多人知道」這句話。而剛好就在那個時候,我第一次拿到那位客戶要刊登廣告的契約。

「什麼!川田先生竟然說服了那個客戶!」

「你到底是什麼用了什麼手段呢?」

雖然這個案件的金額並不大,但確實在公司內部引起了不小的騷動。由於這絕非一個大案件,所以一直沒有人願意踏進那所學校,而我也才能用這麼長的時間去爭取契約。如果各位要問現在的我能否做出和以前相同的事,老實說,我一定做不到。因為那種經歷唯有新人才能做到。但是,當初所學到的「重要性是要喜歡客戶的重要性」則成為我後來的業務準則。在簽訂契約後,那位客戶才吐露實言,由於過去負責該校的業務員曾出言不遜,所以他才會做出今後絕對不刊登廣告的決定。

或許那位客戶是特意花3年的時間來觀察我這個人的吧。

本文節錄:【一流超業的暖心成交,養客慢賺才會大賺】一書

作者簡介

川田 修

日本保德信國際人壽股份有限公司 首席壽險顧問

1966年出生於日本東京都墨田區。慶應義塾志木高中、慶應義塾大學法學院畢業。小學5年級至大學4年級,沈迷於足球運動。1989年進入RECRUIT人力銀行株式會社。自進入公司至離職為止的96個月中,有95個月都達到每月目標業績,曾經數次獲得部門最優秀業務員獎、全公司的年度最優秀業務員獎。1997年,轉換跑道進入保德信國際人壽保險股份有限公司,晉升至最高職務—首席壽險顧問。2001年度業績第一名,獲得PT總裁盃,也是全國約2000名超業的第一名。目前以首席壽險顧問的身份從事業務,每年並接受10場企業演講邀約,主題包括「顧客滿意度」、「客戶轉介」、「電訪的秘訣」等,以業務專家的身份進行各式各樣的活動。家庭成員為妻子、長女、長男、2隻狗(傑克羅素梗犬)。

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本文節錄:【一流超業的暖心成交,養客慢賺才會大賺】一書

 

 

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